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“重模式”爱回收,如何把二手市场的卖方逻辑“升维”买方逻辑?

近日,传闻万物新生集团(爱回收)已经完成新一轮2亿美元融资,并计划于6月初在美国首次公开招股,计划融资5亿至10亿美元。知情人士称,爱回收已经聘请美国银行和高盛集团来安排其IPO。众所周知,闲鱼、爱回收、转转是二手电商三巨头,而与其他两家全品类平台不同的是,爱回收主营二手3C业务,“重”是其最明显的特点。

从2011年5月上线爱回收网站开始,其就聚焦供应链控货能力,打造了一条覆盖产业各环节的产品回收、质检定级和销售链条。有了这个链条,二手3C交易即由过去的卖方逻辑主导,升级为买方主导。爱回收被曝出首个启动IPO,除了它入局早、营收稳定、实现阶段利润外,模式上相较其他平台更成熟,或也是因素之一。

其实,近两年包括闲鱼、转转等二手电商平台,都在强调二手3C物品的供应链打造。站在更高的维度看,除了二手3C外,类似二手车、奢侈品等品类都在持续的将模式做重。越来越多的二手交易领域开始强调、重视买方的利益,针对供给端进行各种的探索。

以供应链驱动的爱回收抢先打响IPO第一枪,它的上市会给行业带来什么影响?“重”模式下一步会不会开启二手全品类的新想象?很多问题都值得我们去思索。

实现“买方”逻辑多重要?

于你而言旧物承载着什么?是一份属于过往的记忆与温情,还是生活辛苦的象征?

现在看起来更多的是一种温情,在经济不发达的年代,旧物往往和困苦挂钩,买二手成为一种被迫行为,加之卖方端的稀缺,买家对质量问题往往只能“听天由命”。但是随着经济的发展、物质的过剩、环保主义的倡导,消费理念已经发生了天翻地覆的变化,二手经济也随之再次繁荣起来。

买二手已是一种“新新潮”的购物方式,尤其是二手体验和新品差异不大的3C产品,正在成为很多年轻人的选择。

据申万宏源研报显示,2019年中国闲置市场规模达8834亿元,同比增长19%;预计2020年市场规模达到10409亿元,其中二手3C市场交易规模或突破千亿元。同时,国内二手交易用户的规模也呈逐年上升的趋势。根据艾媒咨询的数据,2018年中国在线二手交易用户规模就突破了1亿人,2019年达到1.44亿人,预测2020年这一数字会达到1.82亿人,接近2亿人次。

放眼全球,二手经济也同样火热。2018年,日本二手电商Mercari在东京证券交易所上市,首日股价飙升76%;2020年,美国奢侈品二手交易平台The RealReal上市,首日股价上涨44.5%;今年1月,美国二手交易平台Poshmark上市,首日股价上涨141%,市值一度超过74亿美元。美国二手市场约2万亿人民币,可想而知,二手经济在全球各国地区的火爆程度。

庞大的市场规模自然也吸引了一众选手进入赛道。目前,二手综合类则主要是闲鱼、转转、享物说等,而在二手3C领域爱回收知名度最高。细分类中,二手电商玩家有包括主打二手时尚类的花粉儿、红布林等;主攻二手书类的孔夫子旧书网、阅邻等;二手奢侈品类有只二、心上、胖虎。

然而,早期大多数二手电商平台比较重视流量,而轻视上下游供应链的打造。致使二手电商初期,形成很牢固的卖方市场,由于缺乏标准和惩罚措施,交易产生的维权纠纷异常频繁。

爱回收于2011年上线,回首过往,会发现这个老牌平台,因为偏向夯实供应链体系,将二手交易选择“主动权”交在买方手上,破解了二手交易最关键的信任环节,也给其在资本市场增分不少。

公开资料显示,爱回收上线第二年初就获得了晨兴资本的200万美元的A轮融资。自此之后,爱回收又先后获得晨兴资本、世界银行旗下投资机构IFC、京东集团、老虎环球基金、天图资本、启承资本、清新资本等知名投资机构的多轮融资。

一边,资本市场一直寻找二手市场平台的“优质”标的;另一边,从爱回收的表现来看,它确实也在给资本讲着一个好故事。

在众多二手3C平台当中,爱回收的规模效应一直是外界较看好的亮点之一。爱回收2021年第一季度数据战报显示,从2020年Q2起,连续实现季度盈利,爱回收(C2B)回收业务是第二名3倍以上,拍拍(B2C)业务达第二名1.5倍,B2B(拍机堂)业务线更是达第二名6倍以上。今年3月19日与快手官方的直播合作中,更创造了累计下单金额高达4400万二手电商直播带货的新历史。这样一份成绩单,除了爱回收自身的品牌效应外,重模式打造的信任感也是原因之一。

二手市场凭借惊人的增长速度,在直播电商、社区团购等风口之外,是又一个万亿规模的新风口。

爱回收卡位二手3C竞争赛,创立之初就选择的重模式。为何二手电商交易中难走常规商品交易的流量路线?

“重模式”为何是增长引擎

在二手电商中,尤其是在3C领域这条赛道,爱回收一直未贴靠互联网行业中“轻、快”的流量驱动理念。与对手不同,爱回收选择的是供应链驱动的“重模式”,熟知京东的朋友都知道,电商平台走供应链重模式在初期会面临着巨大压力。

爱回收创始人兼CEO陈雪峰曾用“创业过程中第一大生死劫”形容最初寻求资本支持的不顺。可是随着时间的流逝,重模式发挥的作用越来越重要。

一方面,欲服务“好”买方,要先完成需求端整合;如衣服、图书、鞋帽等二手类别,只是图片就能清晰展示物品的折旧情况。但是二手3C产品是很难用简单的图片展示,了解到该3C物品的参数、电池续航及其他内部零件折损情况等,若没有中间平台做相关质检和评测,卖方可以通过虚构数据和折旧情况,而且很多卖方本身就是“小白”,买卖方直接交易的纠纷概率极高。毋庸置疑,相比其他品类,二手3C天然就应该买方占主导的市场。

重模式本质上就是通过对供给端的标准化和规范化,完成对需求端的整合,让用户清晰明了的购买各类型的二手3C物品。闲鱼、爱回收、转转“三强”,过去可分为C2C和C2B2C两种,闲鱼推出了C2B信用回收、租房租衣等,转转在去年5月底也开始发力手机C2B业务。可见,包括闲鱼、转转等流量平台想要深度切入交易时,也都在重走爱回收的前路。

二手3C交易中,部分卖家对快递二手手机给平台检测评定的方式普遍会有疑虑,线下渠道布局就非常重要。为了方便卖家更好的触达,爱回收最开始选择人流聚集的购物中心里开设门店,从2013年12月开出第一家门店,七年时间已在170个城市开出了700多家线下实体店。自此之后,爱回收左手线上、右手线下,在渠道搭建上线下布局达到这样的规模,后进的玩家很难追赶。

而从实际效果来看,爱回收潜心建设的线下供应链,使用户交易不再是“两眼一抹黑”。

小红书上的一位用户表示,爱回收门店工作人员工作十分认真,整个验机过程非常专业,在设备完成隐私清除后会发短信通知,后期还会发送详细的质检报告。可见线下门店服务是公开、透明的,也正是因为这份用心让爱回收线下门店备受消费者认可,所以我们才会经常看到爱回收门店前排起长队的景象。

此外,爱回收线上与京东达成战略合作,线下又与迪信通、国美、乐语等数万家连锁商家携手,共同构建线上+线下的全场景覆盖,并通过“回收和以旧换新”的方式打造新的消费服务场景,实现了供给端质量和数量的一个保障。加之上文提到的全国超过720家线下门店,爱回收的新业务也因此得以延伸。据爱回收和拍拍战报显示,2020年双11期间,爱回收以旧换新服务用户同比增长442%。可以看见为了让买方主导权更自由,爱回收供给端的革命是一个持续的过程。

另一方面,供应链是底层基础;《2020二手3C消费年度报告》认为,在二手3C行业平台竞争白热化的大背景下,供应链能力是二手3C平台的核心竞争力,拥有供应链优势的头部平台在控货能力、运营周转效率和服务能力方面的优势会进一步突出,客观上也会带动全行业的供应链效能提升。

爱回收花费10年时间,给“非标”的二手3C定制权威可信的“标准”。其至今建立了七大后端运营中心和数十个城市运营中心,总面积超过了4万平方米,提供质检、分级、隐私清除等服务。例如,常州的“亚洲一号”自动化运营中心,就具备了自动化输送、质检、分拣和存储功能,自动化率达到90%,将原本人工前端分拣耗费的时长缩短了3倍,且失误率小于0.01%。自动化水平的提升产生了更高的效率,最终使坪效提高300%。

二手市场不同于新品电商,信任鸿沟始终是供给侧与需求侧的巨大隔阂,而让买方做主导,解决他们对货品的担心,成为打开二手3C大市场的关键。

从当前看来,“重模式”确实发挥了砥柱作用,5G时代带来的新换机潮,IPO后的爱回收定会继续夯实在二手3C上的积累,这套逻辑能否复用在更多二手细分品类上?去年9月,“万物新生”取代“爱回收”作为全新集团品牌,由单点打透向更多品类延伸的发力信号已经释放出来。

蓄势的多品类江湖

爱回收的重模式在二手3C上证明了它模式上的优势,对万物新生来说,野心或并不会仅限于此。

如果说闲鱼为代表的流量平台是以流量驱动的C2C轻资产全品类运营模式,爱回收则是逻辑链条更复杂、模式更重的垂类C2B2C模式。因为平台在运营当中扮演的是对接供给和需求双方的中间角色,所以B端平台必须重视企业的信誉和生意的可持续性,这也要求爱回收从回收到质检、销售整个产业链条中的每一个环节都必须严加把控,甚至要自己开线下门店,这就导致模式不可避免地“重”。

随着业务持续的推进,现在的爱回收整体已很难用简单的某个模式来观察,它在行业内率先打通C2B+B2B+B2C全产业链的二手交易平台。这些不同的模式,分别适配着爱回收的不同业务线,各自落在不同的品类点上。

在这个大体系下,爱回收可以说是C2B为主的全场景回收解决方案平台,拍机堂则是商家线上交易平台B2B模式,而在2019年收购的拍拍则主要是以B2C为主的二手优品零售平台,自此,在二手3C领域,爱回收已是一个C2B2C模式的平台。

在过去,爱回收既是平台下一个细分的业务线,又是整个平台的名字。随着它涉及的业务外扩,去年,爱回收在北京举办“科技赋能 万物新生”品牌升级发布会。“万物新生”将取代“爱回收”作为全新集团品牌,下辖了上面提到的各个业务线,是否意味着上市后,万物新生或将把二手3C的模式在其他高客单价,重供应链能力的品类也走一遍。

在综合二手电商领域,不同品类间使用的平台模式各异,将品牌名升级后,各个业务线之间的关系也就相对缕的更顺。

其实在上文讲过,不仅爱回收在外扩。包括闲鱼、转转也都在经历着变化。闲鱼通过主打C2C模式,培养了活跃的社交属性,并以此为优势加速线下布局。转转也开始专攻二手 3C数码,一方面学习着从供应链发力打造自己竞争力,另一方面推出针对二手3C验机的服务体系;整个二手市场三方从不同的方向,向综合平台这个点上汇流,各自都有自己的优势。究竟谁能成为二手综合交易领域最终的NO.1,就目前格局来看还是未知的。

但可以肯定的是,爱回收扛着压力打造的重模式,把卖方逻辑的交易升级为买方逻辑的交易,满足了用户安心、放心购买3C的痛点,如今成为行业共识。虽然,衣帽服饰等等品类,有的需要下沉供应链,有的需要做轻,但无论是在平台规则制定上,还是交易流程梳理上,买方用户的重要性都在不断提升。

二手交易困局里,过去是二手货品稀缺,买方大多数对品质不较真。随着物质的丰富,供给端不再是问题,那么用户本就该被满足的体验需求,整体获得提升是一种必然。

时代的车轮驶过物资匮乏的年代,新兴的消费理念让二手市场重新焕发生机,不论是整个二手市场的万亿潜力,还是3C领域的千亿规模,对选手来说都是不容放弃的巨额诱惑。

目前,市场竞争异常激烈,闲鱼、转转在前,快手入局在后,重模式下“十年磨一剑”。抢下二手第一股后,爱回收还会给行业带来哪些新的故事?这一切,或许只有未来给我们答案。